Efekt Dolly Parton w sprzedaży

Pewnie zdarzało Ci się pracować w zespołach sprzedażowych gdzie rezultaty poszczególnych osób były bardzo nierówne na przestrzeni czasu? Gdzie bardzo dobre okresy przeplatane były gorszymi? Co mogło wpływać na taką sytuację? Mocno zróżnicowany poziom sprzedaży jest zmorą nie tylko menedżerów sprzedaży, ale również osób odpowiedzialnych za procesy produkcyjne oraz logistykę produktów. Duża kumulacja zamówień, w krótkim okresie lub ich niski poziom w innym wpływają na opłacalność … Czytaj dalej

Pierwsze 100 dni menedżera sprzedaży

To, co nowy menedżer sprzedaży wypracuje w początkowym okresie, owocuje w kolejnych miesiącach i latach. Pierwsze 100 dni jest jakby sprawdzianem, czy decyzja o awansie była słuszna, czy „nowy” dokonał znaczących zmian w kierowanym przez siebie biznesie, podjął właściwe decyzje i w końcu, czy jest dobrym szefem, takim, którego pracownicy szanują za wiedzę i umiejętności kierowania relacjami z ludźmi. Mimo wyraźnego określenia barier, w pierwszym okresie … Czytaj dalej

Duży potencjał czy duży kłopot?

Rekrutacja handlowców w znacznej mierze różni się od rekrutacji na inne stanowiska w organizacji. Oprócz wiedzy i motywacji, którą musi wykazać się kandydat kluczowe jest również określenie w jakim miejscu umownego „cyklu życia handlowca” jest osoba, której kandydaturę analizujemy. Bardzo częstym błędem popełnianym podczas rekrutowania handlowców jest przyjęcie za kluczową tezy, że jeśli ktoś pracował wcześniej w jakiejś firmie co najmniej kilka lat to znaczy, iż … Czytaj dalej

Nowy szef czy były kolega?

Szczególna jest sytuacja szefa z awansu wewnętrznego. Na samym początku warto zapewnić, że zostajemy kolegami (nadal na „Ty”), dbamy o dobrą atmosferę. Jednak kierujemy się następującymi zasadami: jako szef podejmuję ostateczne decyzje, aczkolwiek zawsze chętnie zapoznam się z Waszymi opiniami; planuję pracę i ją rozliczam – kryteria są jasne i nasza przeszłość nie wpływa na ulgową taryfę; zawsze możecie liczyć na to, że będę starał się … Czytaj dalej

Mierzenie potencjału do osiągania celów sprzedażowych

Najprawdopodobniej każdy Menedżer sprzedaży zastanawia się lub kiedyś to robił jakim wzorem matematycznym można zmierzyć szanse sprzedażowe, a właściwie jak obliczyć potencjał do osiągania  celów handlowych pojedynczego sprzedawcy lub całego zespołu. Pozostawiając na boku różnego rodzaju dostępne systemy CRMowe, które mniej lub bardziej skutecznie prognozują wartość spodziewanej sprzedaży dla produktu, terytorium lub konkretnej osoby chciałbym zaproponować znalezienie kilku bardziej ogólnych obszarów które wzajemnie na siebie oddziałowując … Czytaj dalej

Exposé szefa

Nie ma wątpliwości, że jednym z podstawowych obowiązków menedżera jest jasne określenie oczekiwań wobec każdego pracownika. Jeżeli nie powiesz ludziom, czego potrzebuje organizacja i czego Ty oczekujesz, ryzykujesz, że oczekiwania nie zostaną spełnione. Co więcej, to najkrótsza droga to utraty zaangażowania i motywacji pracowników. Trudno o większą frustrację niż wykonanie zadania w najlepszej wierze, z poświęceniem        i zaangażowaniem, które spotyka się z krytyką przełożonego – „Nie … Czytaj dalej

Techniczna wiedza czy kompetencje sprzedażowe?

W zespołach sprzedażowych zwłaszcza w branżach technicznych na ogół brakuje kandydatów do pracy, którzy posiadają wiedzę branżową i jednocześnie kompetencje wymagane do pracy w charakterze handlowca. Jednym z większych dylematów procesu rekrutacji jest czy zatrudniać specjalistów z wiedzą merytoryczną w danej dziedzinie i rozwijać u nich kompetencje sprzedażowe czy zatrudniać doświadczonych handlowców i przyuczać ich do pracy w tej konkretnej branży. Jeden i drugi wariant posiada … Czytaj dalej

Partnerzy merytoryczni

Zapisz się do newslettera

Bądź na bieżąco ze strategiami zarządzania sprzedażą - dołącz do nas!
Zapisując się do newslettera wyrażasz zgodę na przetwarzanie adresu e-mail w celach marketingowych.

Dziękujemy za dołączenie do grona społeczności Salesmanagement.