Pewnie zdarzało Ci się pracować w zespołach sprzedażowych gdzie rezultaty poszczególnych osób były bardzo nierówne na przestrzeni czasu? Gdzie bardzo dobre okresy przeplatane były gorszymi? Co mogło wpływać na taką sytuację?
Mocno zróżnicowany poziom sprzedaży jest zmorą nie tylko menedżerów sprzedaży, ale również osób odpowiedzialnych za procesy produkcyjne oraz logistykę produktów. Duża kumulacja zamówień, w krótkim okresie lub ich niski poziom w innym wpływają na opłacalność oraz jakość świadczonych usług.
Jednym z głównych powodów, który wpływa na to zjawisko może być źle zaprojektowany system wynagradzania (motywacyjny), który nie stymuluje handlowców do działania w trudniejszych okresach pozwalając im zadowalać się dużym bonusem za sprzedaż w „łatwym sezonie”.
Kolejnym powodem może być zbyt duże zaangażowanie w obsługę jednego dużego kontraktu lub Klienta, które może powodować mniejsze zaangażowanie w poszukiwanie „nowych klientów”, a co za tym idzie powoduje, że sprzedaż w kolejnym okresie będzie znacznie niższa. Jeśli w konsekwencji takiego stanu w kolejnym okresie działania handlowca znowu będą nastawione wyłącznie na zwiększenie portfolio Klientów spowodują wzrost sprzedaży w przyszłości.
Powodem nierównych wyników sprzedaży w kolejnych okresach może być również sezonowość występująca praktycznie w każdej branży, tzw. „wysokie sezony” oraz totalne „plaże”.
Projektując system motywacyjny należy uwzględnić w nim zarówno potrzeby handlowców jak również ich organizacji, systemowo motywując handlowców do regularnej pracy. Jak wiemy skumulowanie zamówień może być równie kosztowne jak ich brak.
Jednym z popularniejszych rozwiązań stosowanych w systemach motywacyjnych jest obliczanie prowizji od sprzedaży z uwzględnieniem stopnia realizacji planu rocznego – YTD (Year to Date) w każdym okresie rozliczeniowym.
Dla zobrazowania posłużę się uproszczonym przykładem z firmy XYZ:
W firmie XYZ został wdrożony system prowizyjny/bonusowy dla handlowców uwzględniający stopień realizacji planu rocznego do dnia wyliczenia prowizji.
W praktyce oznaczało to że handlowcy dostawali tyle procent swojej prowizji w każdym miesiącu ile procent skumulowanego planu w poprzednich miesiącach wykonali (max. 100%) do dnia wyliczenia.
Jeśli handlowiec w chwili rozliczenia prowizji zrealizował 70% planu, który powinien być zrealizowany od początku roku do danej chwili otrzymywał 70% należnej mu premii za dany okres. Jeśli (YTD) plan roczny realizowany był na poziomie co najmniej 100% otrzymywał 100% premii należnej za ostatni okres rozliczeniowy.
W przypadku jeśli w poszczególnych miesiącach w ciągu roku handlowiec „stracił” procenty swojej prowizji to czekały one na niego i dostawał je tylko w przypadku realizacji 100 % i więcej planu rocznego.
Plan sprzedażowy na Q1 = 150 000 pln (50 000+50 000+50 000)
Realizacja planu w Q1 = 75 000 pln (10 000+10 000+55 000) co stanowi 50% planu rocznego po zakończeniu pierwszego kwartału.
Wypłata prowizji następowała po każdym miesiącu.
Rozliczenie prowizji miesięcznej w wysokości 20% za miesiąc styczeń (10 000×0,2)x0,2= 400 pln (realizacja planu rocznego YTD wynosiła 20% po pierwszym miesiącu).
Rozliczenie prowizji miesięcznej w wysokości 20% za miesiąc styczeń (10 000×0,2)x0,2= 400 pln (realizacja planu rocznego YTD wynosiła 20% po drugim miesiącu).
Rozliczenie prowizji miesięcznej w wysokości 20% za miesiąc marzec (55 000×0,2)x0,5 =5 500 pln (realizacja planu rocznego YTD wynosiła 50% po trzecim miesiącu).
Zaprezentowany przykład jest tylko jedną z wielu możliwości powiązania wysokości prowizji z bieżącą realizacją planu za miniony okres. Uzupełnieniem modelu może być min. wprowadzenie progów minimalnej sprzedaży powyżej których jest naliczana prowizja lub określenie minimalnej realizacji planu rocznego uprawniającego do wypłaty utraconych w trakcie roku części prowizji. Budując swój własny model wynagradzania handlowców trzeba zastanowić się jak można zastosować do niego elementy rozliczania w oparciu o YTD czyniąc system bardziej efektywnym i sprawiedliwym. Motywowanie handlowców do regularnej pracy poprzez elementy YTD zazwyczaj szybko wpływa na spłaszczenie wykresu sprzedaży eliminując irytujący „efekt Dolly Parton”.
—
YTD (ang. Year-To-Date) – okres rozpoczynający się 1 stycznia bieżącego roku i kończący w dniu obecnym. Termin YTD używany jest w wielu kontekstach, głównie zaś jako odnotowujący rezultaty aktywności w okresie od początku roku kalendarzowego, ewentualnie podatkowego, do dzisiaj.
(źródło: Wikipedia)
