Swobodne podejście do godzin pracy przedstawicieli handlowych często jest traktowane jako przywilej również przez ich przełożonych, ale czy wiedzą oni ile czasu naprawdę pracują ich handlowcy w terenie i jakie są tego koszty?
Analizując ostatnio sytuację w jednym z zespołów handlowych branży medycznej zastanawiałem się jaki jest prawdziwy czas pracy przeciętnego handlowca w tej branży tzn. ile czasu realnie poświęca on na działania handlowe każdego dnia. Biorąc pod uwagę wielkość zespołu oraz wysokość wynagrodzenia zatrudnionych tam osób zjawisko może mieć całkiem sporą wagę w wymiarze finansowym.
Do zadania sobie tego pytania skłoniły mnie obserwacje nawyków poszczególnych handlowców, którzy z racji dużej swobody pracy w terenie bardzo mocno mieszają swoje obowiązki służbowe z kwestiami prywatnymi w czasie swoich godzin pracy. Często zupełnie otwarcie traktując taki stan rzeczy jako dodatkowy bonus pracy w obecnym miejscu.
Defraudacja czasu pracy
Opóźnianie wyjazdu do pierwszego klienta, zakupy w trakcie dnia pracy, spotkania towarzyskie, wcześniejsze powroty do domu są bardzo powszechnym zjawiskiem.
Zastanawiałem się nad tym również pod kątem wysokich kosztów jakie z tego tytułu ponosi pracodawca oraz utraconych korzyści wynikających z braku aktywności handlowej w tym czasie. Jeśli zespół liczy 235 przedstawicieli handlowych i średnio każdego dnia każdy z nich „zdefrauduje” jedną godzinę w ciągu dnia pracy…. a co jeśli pomnożymy to przez 5 dni w tygodniu.
W miesiącu może to być już ponad 4 500 nie przepracowanych godzin tylko w tym jednym zespole. To musi kosztować naprawdę dużo, a przecież wiemy, że mówimy tu wyłącznie o jednej przykładowej godzinie dziennie oraz wyłącznie kosztach wynagrodzeń.
Systemy zarządzania handlowcami
Z pewnością sprawy nie rozwiązują również systemy monitorowania pracy handlowca jak CRM lub poprzez kontrolę sygnału gps w telefonie lub samochodzie, które co prawda dają wiele informacji, ale potrafią również wprowadzić w błąd. Przykład? Przedstawiciel „odwiedza” lekarzy w oddziale prywatnej kliniki usytuowanej na terenie dużej Galerii Handlowej. Sygnał wskazuje, że spotkania trwały niemal 2,5 godziny… a ile trwały wizyty w sklepach? Podobnych przykładów znamy wiele, stąd wniosek, że każdy system kontroli można obejść.
Zjawisko dotyczy w zasadzie wszystkich handlowców pracujących w terenie. Tych którzy realizują budżety oraz tych którzy ich nie realizują. Pewnie nie da się go zupełnie wyeliminować, ale z pewnością można je stopniowo ograniczać poprzez odpowiednio bliską współpracę menedżerów ze swoimi handlowcami w poszczególnych terenach, planowanie oraz analizowanie wyników. Tworzenie kultury pracy opartej na zaangażowaniu a nie wyłącznie kontroli z pewnością będzie dobrą inwestycją na przyszłość dla każdego zespołu handlowego.
Produktywność handlowców
Jeśli z powyższym zestawimy dane z badania portalu www.salesforce.com, z których wynika że przeciętnie przedstawiciele handlowi poświęcają tylko około 30% czasu na produktywne działania handlowe. Wynik ten dotyczy wyłącznie czasu poświęconego na działania handlowe…
Wygląda więc na to, że menedżerowie sprzedaży naprawdę mają co robić.
