Ile czasu naprawdę pracują handlowcy?

Ile czasu naprawdę pracują handlowcy?

Swobodne podejście do godzin pracy przedstawicieli handlowych często jest traktowane jako przywilej również przez ich przełożonych, ale czy wiedzą oni ile czasu naprawdę pracują ich handlowcy w terenie i jakie są tego koszty?

Analizując ostatnio sytuację w jednym z zespołów handlowych branży medycznej zastanawiałem się jaki jest prawdziwy czas pracy przeciętnego handlowca w tej branży tzn. ile czasu realnie poświęca on na działania handlowe każdego dnia. Biorąc pod uwagę wielkość zespołu oraz wysokość wynagrodzenia zatrudnionych tam osób zjawisko może mieć całkiem sporą wagę w wymiarze finansowym.

Do zadania sobie tego pytania skłoniły mnie obserwacje nawyków poszczególnych handlowców, którzy z racji dużej swobody pracy w terenie bardzo mocno mieszają swoje obowiązki służbowe z kwestiami prywatnymi w czasie swoich godzin pracy. Często zupełnie otwarcie traktując taki stan rzeczy jako dodatkowy bonus pracy w obecnym miejscu.

Defraudacja czasu pracy

Opóźnianie wyjazdu do pierwszego klienta, zakupy w trakcie dnia pracy, spotkania towarzyskie, wcześniejsze powroty do domu są bardzo powszechnym zjawiskiem.

Zastanawiałem się nad tym również pod kątem wysokich kosztów jakie z tego tytułu ponosi pracodawca oraz utraconych korzyści wynikających z braku aktywności handlowej w tym czasie. Jeśli zespół liczy 235 przedstawicieli handlowych i średnio każdego dnia każdy z nich „zdefrauduje” jedną godzinę    w ciągu dnia pracy…. a co jeśli pomnożymy to przez 5 dni w tygodniu.

W miesiącu może to być już ponad 4 500 nie przepracowanych godzin tylko w tym jednym zespole. To musi kosztować naprawdę dużo, a przecież wiemy, że mówimy tu wyłącznie o jednej przykładowej godzinie dziennie oraz wyłącznie kosztach wynagrodzeń.

Systemy zarządzania handlowcami

Z pewnością sprawy nie rozwiązują również systemy monitorowania pracy handlowca jak CRM lub poprzez kontrolę sygnału gps w telefonie lub samochodzie, które co prawda dają wiele informacji, ale potrafią również wprowadzić w błąd. Przykład? Przedstawiciel „odwiedza” lekarzy w oddziale prywatnej kliniki usytuowanej na terenie dużej Galerii Handlowej. Sygnał wskazuje, że spotkania trwały niemal 2,5 godziny… a ile trwały wizyty w sklepach? Podobnych przykładów znamy wiele, stąd wniosek, że każdy system kontroli można obejść.

Zjawisko dotyczy w zasadzie wszystkich handlowców pracujących w terenie. Tych którzy realizują budżety oraz tych którzy ich nie realizują. Pewnie nie da się go zupełnie wyeliminować, ale z pewnością można je stopniowo ograniczać poprzez odpowiednio bliską współpracę menedżerów ze swoimi handlowcami w poszczególnych terenach, planowanie oraz analizowanie wyników. Tworzenie kultury pracy opartej na zaangażowaniu a nie wyłącznie kontroli z pewnością będzie dobrą inwestycją na przyszłość dla każdego zespołu handlowego.

Produktywność handlowców

Jeśli z powyższym zestawimy dane z badania portalu www.salesforce.com, z których wynika że przeciętnie przedstawiciele handlowi poświęcają tylko około 30% czasu na produktywne działania handlowe. Wynik ten dotyczy wyłącznie czasu poświęconego na działania handlowe…

Wygląda więc na to, że menedżerowie sprzedaży naprawdę mają co robić.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *