Winning Sales Management
Dla kogo?
Szkolenie przeznaczone jest dla menedżerów, którzy odpowiadają za realizację celów handlowych, uzgadniają z pracownikami ich cele sprzedażowe i rozwojowe, prowadzą rozmowy oceniające i dyscyplinujące, chcą efektywniej zarządzać zespołem.
Cele szkolenia:
Celem szkolenia jest zdobycie przez uczestników wiedzy i umiejętności w zakresie zarządzania zespołem handlowców, nakierowanego na realizację celów sprzedażowych.
Po ukończeniu szkolenia uczestnicy będą potrafili:
- Praktycznie stosować ZPC (zarządzanie poprzez cele) w swoich zespołach
- Tak uzgadniać cele sprzedażowe z handlowcami, aby możliwe było rozliczenie z ich realizacji
- Delegować zadania
- Prowadzić coaching rozwojowy z handlowcem
- Sprawdzać poziom realizacji zadań, by cele były osiągnięte
- Przygotować i przeprowadzić rozmowę oceniającą i dyscyplinującą
- Komunikować pracownikowi jego braki i niedociągnięcia
- Ustalać motywujące plany działań na następny okres podlegający ocenie
- Wykorzystać ZPC do:
- podnoszenia poziomu efektywności
- określania potrzeb szkoleniowych pracowników
- omawiania rozwoju zawodowego pracowników
- podnoszenia własnego poziomu autorytetu w zespole, którym kierują
Ramowy program szkolenia
Zarządzanie przez cele w Sprzedaży
- Proces ZPC, specyfika, wady i zalety
- Określanie norm i celów – dobrze sformułowany cel
- Sceptycyzm wobec celów
- Kaskadowanie celów
- Rola kontroli oraz informacji zwrotnej
- ZPC jako istotne narzędzie do zarządzania Sprzedażą
- Symulacje rozmów z handlowcami
Skuteczne kontrolowanie handlowców
- Proces kontroli i jego znaczenie
- Rodzaje kontroli: prewencyjna, bieżąca i po fakcie
- Cechy skutecznego systemu kontroli
- Dysfunkcjonalna strona kontroli
Delegowanie zadań
- Obawy przed delegowaniem
- Korzyści z delegowania
- Co, komu, kiedy i jak delegować
- Rola coachingu w delegowaniu
- Opracowanie arkusza delegowania
Coaching w ZPC
- Zawarcie kontraktu coachingowego
- Kryteria wyboru celu coachingu
- Model GROW
- Obserwacja pracy i efektów – wyciąganie wniosków
- Wyznaczanie celów po coachingu
Prowadzenie rozmowy oceniającej w ZPC
- Kryteria ocen i ich wpływ na motywację do pracy
- Przygotowanie się do rozmowy
- Jak informować o błędach w sposób konstruktywny
- Koncentracja na efektach pracy a nie na osobowości pracowników
- Symulacje rozmów oceniających
Prowadzenie rozmowy dyscyplinującej
- Jak ośmielić pracownika i zachęcić go do rozmowy
- Jak doprowadzić do opracowania wspólnego planu działania i poprawy jakości
- Przeprowadzenie rozmowy z pracownikiem – zajęcia praktyczne
Trener prowadzący: Krzysztof Groszyk
Cena: 690 pln netto
Cena w pakiecie 4 warsztatów: 2 000 pln netto
Zapisz się