Zarządzanie Sprzedażą poprzez cele

Data wydarzenia: 6 lipca 2018

Miejsce: Warszawa

Winning Sales Management

 

Dla kogo?

Szkolenie przeznaczone jest dla menedżerów, którzy odpowiadają za realizację celów handlowych, uzgadniają z pracownikami ich cele sprzedażowe i rozwojowe, prowadzą rozmowy oceniające i dyscyplinujące, chcą efektywniej zarządzać zespołem.

 

Cele szkolenia:

Celem szkolenia jest zdobycie przez uczestników wiedzy i umiejętności w zakresie zarządzania zespołem handlowców, nakierowanego na realizację celów sprzedażowych.

 

Po ukończeniu szkolenia uczestnicy będą potrafili:

  • Praktycznie stosować ZPC (zarządzanie poprzez cele) w swoich zespołach
  • Tak uzgadniać cele sprzedażowe z handlowcami, aby możliwe było rozliczenie z ich realizacji
  • Delegować zadania
  • Prowadzić coaching rozwojowy z handlowcem
  • Sprawdzać poziom realizacji zadań, by cele były osiągnięte
  • Przygotować i przeprowadzić rozmowę oceniającą i dyscyplinującą
  • Komunikować pracownikowi jego braki i niedociągnięcia
  • Ustalać motywujące plany działań na następny okres podlegający ocenie
  • Wykorzystać ZPC do:
    • podnoszenia poziomu efektywności
    • określania potrzeb szkoleniowych pracowników
    • omawiania rozwoju zawodowego pracowników
    • podnoszenia własnego poziomu autorytetu w zespole, którym kierują

 

Ramowy program szkolenia

 

Zarządzanie przez cele w Sprzedaży

  • Proces ZPC, specyfika, wady i zalety
  • Określanie norm i celów – dobrze sformułowany cel
  • Sceptycyzm wobec celów
  • Kaskadowanie celów
  • Rola kontroli oraz informacji zwrotnej
  • ZPC jako istotne narzędzie do zarządzania Sprzedażą
  • Symulacje rozmów z handlowcami

Skuteczne kontrolowanie handlowców

  • Proces kontroli i jego znaczenie
  • Rodzaje kontroli: prewencyjna, bieżąca i po fakcie
  • Cechy skutecznego systemu kontroli
  • Dysfunkcjonalna strona kontroli

Delegowanie zadań

  • Obawy przed delegowaniem
  • Korzyści z delegowania
  • Co, komu, kiedy i jak delegować
  • Rola coachingu w delegowaniu
  • Opracowanie arkusza delegowania

Coaching w ZPC

  • Zawarcie kontraktu coachingowego
  • Kryteria wyboru celu coachingu
  • Model GROW
  • Obserwacja pracy i efektów – wyciąganie wniosków
  • Wyznaczanie celów po coachingu

Prowadzenie rozmowy oceniającej w ZPC

  • Kryteria ocen i ich wpływ na motywację do pracy
  • Przygotowanie się do rozmowy
  • Jak informować o błędach w sposób konstruktywny
  • Koncentracja na efektach pracy a nie na osobowości pracowników
  • Symulacje rozmów oceniających

Prowadzenie rozmowy dyscyplinującej

  • Jak ośmielić pracownika i zachęcić go do rozmowy
  • Jak doprowadzić do opracowania wspólnego planu działania i poprawy jakości
  • Przeprowadzenie rozmowy z pracownikiem – zajęcia praktyczne

 

Trener prowadzący: Krzysztof Groszyk

Cena: 690 pln netto

Cena w pakiecie 4 warsztatów: 2 000 pln netto

 

Zapisz się