A co jeśli potencjalny Klient już ma satysfakcjonujące rozwiązanie?

Zdarza się, że nasi handlowcy trafiają do Klientów, którzy są zadowoleni z posiadanego rozwiązania, usługi lub firmy z którą współpracują i po prostu nie ma przestrzeni do prezentowania naszej oferty, co wtedy? Co powinni zrobić handlowcy? Z jakich technik sprzedaży powinni skorzystać? Żadne techniki sprzedaży nie zastąpią myślenia. Bardzo często handlowcy, którzy natrafiają na informację, typu „już mamy wybranego dostawcę” próbują natychmiast przyspieszyć działania poprzez dociśnięcie … Czytaj dalej

Ile czasu naprawdę pracują handlowcy?

Swobodne podejście do godzin pracy przedstawicieli handlowych często jest traktowane jako przywilej również przez ich przełożonych, ale czy wiedzą oni ile czasu naprawdę pracują ich handlowcy w terenie i jakie są tego koszty? Analizując ostatnio sytuację w jednym z zespołów handlowych branży medycznej zastanawiałem się jaki jest prawdziwy czas pracy przeciętnego handlowca w tej branży tzn. ile czasu realnie poświęca on na działania handlowe każdego dnia. … Czytaj dalej

Kto tu jest najlepszy?

Pewnego razu przyjmowałem do pracy nowego handlowca. Był to bardzo młody człowiek bez większego doświadczenia w sprzedaży, ale z bardzo dobrymi umiejętnościami komunikacyjnymi, świetną prezencją oraz jak na swój wiek sporą wiedzą ogólną o biznesie. Kiedy zjawił się w pracy pierwszego dnia zaprosiłem go na poranną kawę do swojego pokoju. Chciałem oficjalnie przywitać go w firmie oraz opowiedzieć jakie mam wobec niego oczekiwania, jakie zasady obowiązują … Czytaj dalej

Efekt Dolly Parton w sprzedaży

Pewnie zdarzało Ci się pracować w zespołach sprzedażowych gdzie rezultaty poszczególnych osób były bardzo nierówne na przestrzeni czasu? Gdzie bardzo dobre okresy przeplatane były gorszymi? Co mogło wpływać na taką sytuację? Mocno zróżnicowany poziom sprzedaży jest zmorą nie tylko menedżerów sprzedaży, ale również osób odpowiedzialnych za procesy produkcyjne oraz logistykę produktów. Duża kumulacja zamówień, w krótkim okresie lub ich niski poziom w innym wpływają na opłacalność … Czytaj dalej

Duży potencjał czy duży kłopot?

Rekrutacja handlowców w znacznej mierze różni się od rekrutacji na inne stanowiska w organizacji. Oprócz wiedzy i motywacji, którą musi wykazać się kandydat kluczowe jest również określenie w jakim miejscu umownego „cyklu życia handlowca” jest osoba, której kandydaturę analizujemy. Bardzo częstym błędem popełnianym podczas rekrutowania handlowców jest przyjęcie za kluczową tezy, że jeśli ktoś pracował wcześniej w jakiejś firmie co najmniej kilka lat to znaczy, iż … Czytaj dalej

Mierzenie potencjału do osiągania celów sprzedażowych

Najprawdopodobniej każdy Menedżer sprzedaży zastanawia się lub kiedyś to robił jakim wzorem matematycznym można zmierzyć szanse sprzedażowe, a właściwie jak obliczyć potencjał do osiągania  celów handlowych pojedynczego sprzedawcy lub całego zespołu. Pozostawiając na boku różnego rodzaju dostępne systemy CRMowe, które mniej lub bardziej skutecznie prognozują wartość spodziewanej sprzedaży dla produktu, terytorium lub konkretnej osoby chciałbym zaproponować znalezienie kilku bardziej ogólnych obszarów które wzajemnie na siebie oddziałowując … Czytaj dalej

Techniczna wiedza czy kompetencje sprzedażowe?

W zespołach sprzedażowych zwłaszcza w branżach technicznych na ogół brakuje kandydatów do pracy, którzy posiadają wiedzę branżową i jednocześnie kompetencje wymagane do pracy w charakterze handlowca. Jednym z większych dylematów procesu rekrutacji jest czy zatrudniać specjalistów z wiedzą merytoryczną w danej dziedzinie i rozwijać u nich kompetencje sprzedażowe czy zatrudniać doświadczonych handlowców i przyuczać ich do pracy w tej konkretnej branży. Jeden i drugi wariant posiada … Czytaj dalej