Pewnego razu przyjmowałem do pracy nowego handlowca. Był to bardzo młody człowiek bez większego doświadczenia w sprzedaży, ale z bardzo dobrymi umiejętnościami komunikacyjnymi, świetną prezencją oraz jak na swój wiek sporą wiedzą ogólną o biznesie.
Kiedy zjawił się w pracy pierwszego dnia zaprosiłem go na poranną kawę do swojego pokoju. Chciałem oficjalnie przywitać go w firmie oraz opowiedzieć jakie mam wobec niego oczekiwania, jakie zasady obowiązują w zespole oraz aby zaplanować z nim okres przygotowania merytorycznego.
Przez cały czas nowy handlowiec słuchał mnie uważnie, robił notatki, uśmiechał się i wykazywał ogólne zainteresowanie rozmową. Na koniec zapytałem go czy ma jakieś pytanie do mnie zanim przedstawię go całemu zespołowi.
– Tak, chciałbym dowiedzieć się kto tu jest najlepszy w sprzedaży oraz czy mogę usiąść obok niego? Na początek chciałbym się uczyć od tego najlepszego – powiedział.
Pytanie to bardzo mnie zaskoczyło. Pierwszy raz spotkałem się z sytuacją kiedy handlowiec miał tak dobrze przemyślaną strategię swojego rozwoju zawodowego już od pierwszego dnia pracy.
Ta rozmowa zainspirowała mnie do zastanowienia się kto i dlaczego jest najlepszy w zespole którym zarządzam oraz w jaki sposób mogę przenieść dobre nawyki oraz zachowania z tego najlepszego handlowca na pozostałych. Jak wiadomo na sukces w sprzedaży składają się określone zachowania oraz sposób postępowania handlowców. Zauważyłem wtedy, że najlepszy handlowiec w moim zespole oprócz doskonałych umiejętności pracy z Klientami potrafi równie bardzo dobrze zarządzać dostępnym dla niego potencjałem wewnątrz naszej firmy. Stając się sprawnym project managerem w obszarze organizowania wsparcia dla swoich Klientów. I to właśnie w tym obszarze widziałem największą różnice.
Analizując dalej czym różni się styl pracy tego najlepszego zauważyłem również, że w wysokim stopniu optymalizuje on swoje działania wyraźnie określając które przybliżają go do realizacji jego celu sprzedażowego, a które nie wpływają na jego osiągnięcie. Przy czym w zasadzie te drugie porzucał natychmiast po ich zdiagnozowaniu.
Wnioski z tej obserwacji posłużyły mi następnie do przygotowania indywidualnego wsparcia dla tych handlowców, którzy pomimo dużej wiedzy oraz umiejętności handlowych nie byli efektywni lub nie najlepiej radzili sobie we współpracy z innymi działami firmy lub koordynacją współpracy ze swoimi Klientami.
Wracając do wspomnianego na początku handlowca, w krótkim czasie udało mu się osiągać bardzo dobre rezultaty sprzedażowe m.in. dlatego że potrafił on analizować i naśladować pracę najlepszych, ucząc się na ich błędach i korzystając z ich skutecznych praktyk.
Przyznam, że opisana sytuacja nauczyła wiele również mnie. Od tamtego czasu podczas każdego procesu rekrutacyjnego poszukuję kandydatów, którzy posiadają podobne cechy do „tych najlepszych” w moim zespole. Oprócz motywacji oraz umiejętności handlowych dużą wagę przywiązuję do organizacji (kultury) pracy osób, które ubiegają się o pracę w moim zespole.
Jak dotychczas żaden inny nowy handlowiec nie zadał mi już tego w sumie oczywistego pytania, ale za każdym razem kiedy wprowadzam nową osobę do zespołu staram się „sadzać” ją blisko tego najlepszego w sprzedaży.
